Pero también leo que hay empresas como Apple que ganan mucho dinero; que cada día se ponen en marcha nuevos negocios; escucho que es necesario afinar el tiro para no errarlo; leo que los triunfadores son los que llegan a sus clientes; es más, leo y escucho que triunfa el que piensa en lo que necesita su cliente y no en lo que vende.

Y digo yo, que soy un emprendedor como tú ¿eso no es creatividad?

El éxito se basa en la creatividad.

La creatividad no es un concepto exclusivo de la imagen, del diseño, de la comunicación. La creatividad es un concepto que debe aplicarse a todos y cada uno de los elementos de la empresa. Las pymes y emprendedores necesitan una fuerte dosis de creatividad en la gestión, en los recursos humanos, en la imagen corporativa.

Nosotros, cubo-3, no podemos ayudarte en la gestión contable, en la gestión administrativa, en las cuestiones legales. Pero sí podemos ayudarte en la gestión de la imagen corporativa, en que tu empresa se diferencia de forma clara del resto de las empresas que te rodean, que hacen lo mismo que tú o muy parecido. cubo-3 es un estudio de diseño gráfico, de comunicación corporativa y de arquitectura aplicada a los espacios comerciales o empresariales.

Y además, comprendemos que todo esto no puede ser un lastre para tus cuentas; no puede suponer un problema que se suma al resto de gastos que tienes como empresario. La imagen empresarial y la comunicación corporativa, lo que se llama “Branding” (hacer marca), tienen que ser valores que aporten beneficio a tu empresa. Nunca afectarán directamente a la cuenta de resultados. Nunca harán que haya un flujo de caja directo determinado por tu buena marca. Pero una buena marca hará que tu empresa sea mejor, valga más y con el tiempo ayudará, sin ninguna duda, a vender tus productos o servicios.

Y como de teorías no vive el pequeño empresario, cubo-3 ha desarrollado productos específicos para ti. La caja™ contiene todos los productos y servicios que puede necesitar un emprendedor o una pyme:

• Diseño de la identidad corporativa para tu negocio

1. Logotipo
2. Tarjetas de visita
3. Papelería
4. Flyer o tríptico comercial
5. Perfil en las Redes Sociales (Linkedin, Facebook y Twitter)
6. Diseño de packaging de 1 a 5 productos

• Manual de uso de la marca (Manual de Identidad Corporativa)
• Aplicación de la identidad corporativa a los espacios de trabajo

1. Aplicación de la imagen a salas de reunión y espacios comunes
2. Aplicación de la imagen a zonas de trabajo con entre 5 y 20 puestos de trabajo
3. Asesoramiento sobre la decoración o ambientación de espacios de oficina

• Manual de uso de la marca en espacios (Libro blanco de espacios)
• Servicios web

1. Diseño de una web
2. Gestión del dominio y del hosting
3. Actualización trimestral de los contenidos (máximo 20%)

• Gestión de la imagen corporativa

1. Definición del posicionamiento estratégico de marca
2. Plan de acciones de comunicación y marketing
3. Creación de mensajes para la venta y las relaciones públicas
4. Asesoramiento sobre la preparación de reuniones importantes con líderes empresariales y líderes institucionales
5. Actualización semanal de perfiles en las redes sociales
6. Lanzamiento del negocio y promoción en Internet
7. Gestión de anuncios en Google Adwords, Facebook anuncios y Línkedin anuncios)

Si te interesa, entra en la web de cubo-3 y busca la caja que se adapta a tus necesidades. Puedes tener la marca de tu empresa por 100 euros al mes.

Al mismo tiempo, preparo la asistencia de uno de mis clientes a una feria de ecommerce que se celebrará el próximo mes y me doy cuenta de la cantidad de preparativos que hay que hacer y de lo elevado del presupuesto para enfrentar una feria con ciertas garantías.

¿Es necesario que una pyme asista a una feria tradicional? ¿Puede dedicar sus recursos a otros canales de marketing?

Desde mi punto de vista, sí. Sin ninguna duda, si una empresa no dispone de recursos para asistir a una feria tradicional, debe dedicar su esfuerzo a otras formas de darse a conocer. Asistir a un evento de estas características requiere una planificación y un esfuerzo que no suele estar al alcance de una pequeña empresa, de un emprendedor. Además, por mucha asistencia que tenga la feria, no garantiza que seas visible para tu público-objetivo. Internet nos permite ser visible con otras formas de marketing menos costosas. Y el bellos the line (la comunicación comercial que no es publicidad) nos ofrece todavía grandes oportunidades como para “obligarnos” a montar un stand en un macroevento.

Pero si se puede, si nuestro presupuesto nos lo permite, una feria puede ser un gran escaparate para nuestra empresa. Sin embargo, debemos tener claro que en una feria vamos a competir con muchos contendientes, grandes y pequeños, y que tenemos que obtener un retorno a nuestra inversión, a través de visibilidad, reuniones, negocio… Por eso, si vas a asistir a una feria, si te planteas que podrías hacer ese esfuerzo, dedica mucho más a pensar cómo vas a destacar, cómo te vas a hacer notar, entre todos los demás.

Sé ambicioso, no pienses nunca “voy a probar”. Los experimentos los debes hacer con gaseosa. Apuesta por hacer algo que sea diferente, en la decoración o montaje de tu stand, en la ambientación y animación durante la feria, en una gran promoción comercial… en aquello que puedas. Si vas a pasar desapercibido, si no tienes algo diferente que aportar, piensa que a tu lado siempre habrá empresas mucho más grandes, con más potencial, y empresas como tú, con mucha mayor creatividad. Tu esfuerzo nunca puede ser en vano.

Nuestro cliente, Métodos Logísticos, un operador logístico especializado en logística para e-commerce (con aplicaciones específicas para el desarrollo de todo el negocio de una tienda online como Smart Logistic -para el movimiento de mercancías-, Smart Delivery -para el empaquetado y la gestión del almacén-, Smart Gestión -para la gestión de proveedores- y Smart Pay -para la gestión del cobro y de las transacciones económicas de un comercio electrónico), nos pidió hace diez meses que nos pusiéramos a trabajar y le ofrecimos la posibilidad de hacer un estudio completo de la marca y planteamos un trabajo a un año vista para el desarrollo de todo el proyecto.

Hoy, diez meses después, nos queda mucho trabajo por hacer porque la construcción de una marca no se detiene nunca, pero hemos avanzado en todos los frentes con un objetivo común: que nuestro cliente crezca y haga realidad sus sueños.

Nuestro reto ahora es estar a la altura de un cliente que ha depositado en nosotros su confianza y que cada día se hace más grande, necesita más apoyo y más creatividad. De momento lo estamos consiguiendo, nos metemos en redes sociales, publicidad en radio, adaptación de espacios a nuevos usos, aplicación de la identidad corporativa a las oficinas, rotulación de vehículos, papelería, bolsas, cajas, regalos navideños… un sin fin de aplicaciones de la marca que nos obligan a estar siempre alerta. ¡Ah, y se me olvidaba, su nueva web, Twitter, Facebook, Google+…!

Realizar una presentación para proyectar es algo más que elaborar un power point con unas cuantas diapositivas. La mayoría de las personas termina realizando un documento extenso, difícil de seguir para el público e incluso difícil de seguir para el propio presentador, que se ve obligado a leer los contenidos de la dispositiva y pierde el contacto con el público.

Hace unas semanas cayó en mis manos el libro “slide:ology”, de Nancy Duarte, una consultora norteamericana que se ha especializado en hacer presentaciones para empresas y líderes de opinión. Este libro me recordó las claves para una buena presentación y sobre todo la diferencia entre un documento para leer y uno para apoyar una charla. De vez en cuando, mucho menos de lo que me gustaría, doy clase en algún máster o universidad sobre temas relacionados con la organización de actos o la comunicación empresarial. Los alumnos y los organizadores me piden un documento que sirva como texto de estudio y ese mismo documento es el que termino proyectando. Erróneamente, proyecto diapositivas con mucho texto y la mayoría de las veces termino derivando mi discurso por otro camino, no porque me pierda, sino porque realmente la diapositiva no recoge el “mensaje” que quiero transmitir.

Este libro, que recomiendo para cualquiera que haga de vez en cuando alguna presentación en el trabajo, explica claramente que lo mejor es diseñar de forma sencilla, sin artificios, para que la imagen apoye el discurso y no suplante al verdadero protagonista, el presentador. Si hay competencia entre ambos quiere decir que uno de los dos sobra (y en un mundo en el que el tiempo es lo más valioso, el que sobra es el presentador).

El libro concluye con 5 tesis para una buena presentación:

1. El público es el rey
2. Divulgue ideas e influya en las personas
3. Ayúdeles a ver lo que está diciendo
4. Diseñe, no decore
5. Cultive relaciones sanas

Y ahora lo mejor es que busques el libro y lo leas, es realmente interesante.

En esos casos, lo mejor es aguantar, desatascar el trabajo mientras consuelas a tu cliente, que tarde o temprano te lo echará en cara. Si te desesperas, terminarás cometiendo el error de mandar a hacer puñetas a tu partner, no tendrás el trabajo, habrás perdido el tiempo y tendrás que comenzar de cero.

Pero aguantar no significa que seas un panoli. Exige, cuando haya oportunidad, una compensación que puede ser económica, material o moral. Advierte a tu proveedor que en caso de repetirse la situación será el final de la relación (si no es tan grave la situación como para que sea ese el último trabajo) y exige una disculpa para poder trasladársela a tu cliente. Además, compensa a tu cliente de alguna forma.

Si finalmente es tan grave la situación que debes romper tu relación con el proveedor y con el cliente, procura no actuar en caliente, templa los ánimos y decide cómo vas a actuar de forma fría y calculada, para no perjudicar más a tu empresa.

Cuando uno comienza por analizar lo que va a hacer, el sector en el que va a desarrollar su actividad, las características que distinguen su producto-servicio del de su competencia, lo siguiente que tiene que pensar es cómo se va a llamar. Porque es eso, el nombre, lo más importante que tienes que decidir porque es la carta de presentación ante el resto del mundo (al trabajo de buscar nombre se le conoce en la profesión como Naming).

Sigo fijándome en los carteles de muchos comercios y veo que hay poca creatividad y poca profesionalidad en las marcas de la mayoría de las pymes. Muchos siguen utilizando el recurso de añadir el nombre a la profesión, de unir la mitad de dos nombres, de buscar retorcidos juegos de palabras que dificultan el reconocimiento y el recurso.

La marca debe ser sonora, para que pueda ser recordada. Debe ser pregnante, para que pueda ser reconocida. Debe estar trabajada, estudiada, valorada y pensada para que sea la mejor marca que podamos tener para nuestro negocio. Si lo sabes hacer tú, fenomenal (un cliente actual nos dijo una marca que había pensado para su negocio en la primera reunión y le contestamos que lo estudiaríamos, que ya le diríamos que marca era la que le convenía; finalmente, decidimos que era tan buena que no merecía la pena seguir buscando), si no, deja a los profesionales. Es demasiado importante para hacerlo mal. Piensa que una vez que te lances, una vez que comiences ese camino, tu marca será lo que te haga reconocible ante el mundo y cambiar es más costoso que meditar al principio.

Una vez que tengas el nombre, piensa en los elementos que lo acompañarán, el logosímbolo. Y aquí, te recomiendo que consultes con un diseñador profesional. Todos creemos que somos capaces de dibujar un garabato para nuestra marca, pero la realidad es que solemos hacerlo mal. Diseñar es un trabajo que requiere oficio, que requiere práctica, gusto estético y conocimiento de lo que funciona (colores, elementos, líneas, equilibrio de formas…). Si no lo haces bien, malgastarás los primeros meses de tu actividad con una marca inestable, que no queda bien cuando la aplicas a la papelería, la web, las presentaciones…

Y por último, dota de contenido a tu marca. Si tienes un negocio y un producto-servicio que se diferencia de los demás, aplica a la marca los elementos que te hacen diferente. Crea un imaginario alrededor de esa marca. Mensajes, valores, ideas, conceptos que definan tu marca y tu producto. Y cuando tu marca salga a la calle, cuando crees materiales de marketing o de comunicación corporativa, deja que esas ideas, esos valores, se reflejen en lo que cuentas, en lo que escribes.

Con todo esto, tendrás una marca bien construida, sólida, resistente. Y no te preocupes si un año después hay algo que debes retocar, si hay un mensaje que ya no vale, un color que debes aclarar, un trazo que hay que suavizar. Eso es natural. Todos crecemos. Tu marca también. Y lo que hoy nos queda bien, mañana no tiene cabida en nuestro armario.

Si quieres saber más sobre como construir una marca te recomiendo que leas los post:

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 1)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 3)

El primer paso, cuando un cliente nos solicita nuestros servicios, o cuando quiere evolucionar en su marca, es analizar el punto de partida:

• Cómo es su imagen (si la tiene) dentro de la empresa
• Cómo es su imagen (si la tiene) fuera de la empresa, entre sus clientes, sus colaboradores, su competencia…
• Cómo quiere que sea (cuál es su visión de la empresa) y cómo creemos nosotros que debe ser, como expertos en comunicación y marketing
• Qué elementos debemos crear o evolucionar (normalmente aquellos que tienen que ver con la creación de imagen, como la marca o la comunicación) para llegar a la imagen que el cliente desea tener
• Cómo conseguir que de la imagen actual se llegue a la nueva imagen (teniendo en cuenta que esa evolución no se produce por un simple cambio en el diseño de un logo o con el cambio de la marca).
• Y lo más importante, desde el punto de vista práctico, qué esfuerzo humano y económico se debe hacer para llegar a nuestros objetivos.

1. Cómo es tu imagen (si la tienes) dentro-fuera de la empresa y cómo quieres que te vean

Este tema ya lo analizamos en varios post de este mismo blog y la clave está en pensar que es lo que define tu negocio (pero no per se, sino frente a la competencia). Por tanto, lo primero que debes hacer para crear tu marca no es contratar a un diseñador gráfico (sí, te lo decimos nosotros que somos una empresa de diseño). Lo primero es pensar en aquellos activos tangibles e intangibles que van a definir tu empresa-producto-servicio (que por supuesto, soluciona una carencia que tiene tu público-objetivo). Y con esos activos (tangibles e intangibles, no lo olvides) tratar de construir una imagen de marca. Haz una lista de palabras con las que quieras que definan tu marca e intenta reducirla a tres o cuatro conceptos que deberán convertirse en valores a transmitir.

Si tu empresa ya funciona desde hace tiempo pero has visto que tu marca no apoya tu trabajo, que no refleja lo que quieres que conozcan de tu producto-servicio, deberás analizar si la imagen que tú tienes es igual a la que tienen las personas que trabajan contigo, que venden tu producto, que lo distribuyen. A veces, casi siempre, si eres el responsable de la empresa, tu implicación en el proyecto te lleva a tener una visión idealizada de lo que haces y a pensar que son los demás los que no “comprenden” el valor de tu producto. Puede ser, pero eso no importa, al final son los demás los que compran, luego son ellos los que deciden.

También deberás conocer cómo te ven los demás, tus clientes, tu competencia, las administraciones… para saber igualmente cuál es la imagen de tu empresa.

Y algo muy importante, qué imagen tienen ellos en el mercado. Todo esto te permitirá (nos permitirá si estamos juntos) construir un mapa de posicionamiento tuyo y de tu competencia. Y lo que es realmente importante, encontrar el hueco (en el imago de tus públicos) con el que podrás trabajar tu imagen.

En este sentido, nuestro trabajo va a consistir siempre en recomendarte lo mejor para tu negocio, no para tu ego (ya, ya sé que eso es un poco duro de digerir, pero seguro que lo has hecho en otras ocasiones). Para nosotros, tu éxito es el nuestro. Tanto, que parte de nuestros honorarios van siempre vinculados a este concepto. Siempre te recomendaremos actuar en aquello que sea más oportuno, más óptimo para tu imagen, la de tu negocio. Si hay que cambiar un logo, una marca, una forma de comunicar, te lo diremos, pero si tu negocio simplemente necesita una reorientación, también. Piensa que para vender necesitas diferenciarte de los demás, construir una imagen que te permita llegar a tus públicos en mejores condiciones que tu competencia.

2. Qué cambiamos, mejoramos, evolucionamos

Aquí si que te recomiendo que consultes con profesionales porque es un diagnóstico para tu empresa tan importante como el que hace tu mecánico con tu coche o tu médico con tu salud. Si fallas…

Por eso, en cubo-3 hacemos muchos análisis, valoramos estrategias, planteamos diferentes escenarios, hacemos muchos gráficos, nos reunimos, pensamos y pensamos, hasta que no vemos más alternativas viables. Entonces, solo entonces tomamos un par de decisiones “como” y “hasta dónde” debemos llevar la imagen de tu empresa.

Y a veces, ese trabajo lo hacemos nosotros directamente, diseñamos, nombramos, construimos la imagen, preparamos los planes de trabajo a medio plazo. En otras ocasiones las soluciones sólo podemos hacerlas nosotros a medias, porque requieren los servicios más especializados de otros profesionales. ¿O te vas a fiar de nosotros si te decimos que sabemos hacer todo más y mejor que nadie?

Nuestra especialidad es la comunicación gráfica y de interactivos (contamos con un diseñador con más de diez años de experiencia), el diseño de espacios (nuestro equipo cuenta con una arquitecta y profesora de la Universidad Rey Juan Carlos) y la comunicación corporativa (como he dicho en muchos post, he trabajado para muchas empresas desde que comencé como becario en Unión Fenosa hace 15 años). Pero este mundo evoluciona y hay cosas que comienzan a ser demasiado especializadas como el SEO o el Social Media Marketing como para que también lo dominemos. En ese caso, tenemos empresas con las que trabajamos y muchas más con las que trabajaremos.

3. Medir el esfuerzo humano y económico

Hasta aquí todo ha ido muy bien, pero ha llegado el momento de valorar cuanto te va a costar llegar a tus objetivos. Y aquí es donde se equivocan muchas consultoras y estudios, desde nuestro punto de vista. Tu empresa no es una multinacional, eres una pyme, eres un emprendedor, y necesitas un tratamiento acorde. Nosotros te comprendemos, porque somos como tú. Si nos llamase una multinacional, probablemente no podríamos, por no tener recursos, dar un servicio adecuado, pero podríamos construir su imagen o la estrategia que necesita.

En tu caso, lo que necesitas es unos servicios adaptados a tus objetivos y que puedas pagar. Por eso vinculamos nuestros honorarios a tu éxito. Cobramos tarifas adecuadas y si ganas mucho, ganamos contigo. Pero no vamos a estrangularte como hacen otros, nos adaptaremos a tu situación y a tus necesidades para crecer juntos.

Bibliografía:

Si quieres aprender o investigar más sobre estos temas te recomiendo los post de este mismo blog:

El Sistema de Consumo 

 Consumo y consumidor: por qué consumimos

 Organizaciones: respuesta a las necesidades del individuo

El Mercado

Consumo, Comunicación y Branding

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 1)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Reputación on line y off line para Pymes y Emprendedores

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 1): definición y conceptos relacionados con la reputación empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 2): branding empresarial, comunicación corporativa y reputación como elementos clave de la gestión empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 3): reputación offline

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 4): reputación online

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 5): consejos para gestionar correctamente la reputación de una pyme

Diseño integral para empresas, una necesidad social y empresarial

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 6)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 5)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 4)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Curso de comunicación para pymes y emprendedores (lección 1)

Cómo preparar una estrategia de comunicación para una pyme

La comunicación corporativa 2.0 comienza a ser una necesidad para las empresas

Hemos visto en estas primeras páginas, que consumidores y productores se encuentran en el mercado y en él intercambian productos-servicios-ideas en una relación comercial que unas veces tiene una compensación económica y otras, aunque te parezca mentira, no.

¿Y entonces, qué tiene que ver el Branding en todo esto? Una empresa solo tiene que ofrecer un buen producto y el cliente que busca eso lo compra. ¿O no es así?

Teóricamente sí. Pero en la realidad no. Si solo hubiera una oferta para cada necesidad el acto de consumir se reduciría a proveernos de la solución a nuestra necesidad. La realidad es que existe una cantidad muy elevada de opciones para resolver cada necesidad. De hecho, cada necesidad es completamente diferente (incluso para el mismo individuo) y depende de una multitud de variables que la afectan.

Por tanto, existen muchos factores que influyen en el acto de consumo. Y uno de los que más afecta actualmente es la repercusión que logre tener el productor en el mercado. Esta repercusión no depende de sólo de la capacidad de inversión en publicidad o marketing de la organización (pensemos en una empresa que vende un producto o servicio, pero también en un partido político que quiere vender un programa político para ganar unas elecciones).

La repercusión es la capacidad de influencia (convencimiento) que tiene un producto-servicio-idea para ser adquirido por los consumidores, frente a otras opciones similares y que se consideran “competencia”. Si quisiera hacer una fórmula matemática para calcular la repercusión, diría que es el resultado de la reputación de la organización multiplicada por la notoriedad que tenga en el público.

·

REPERCUSIÓN = REPUTACIÓN x NOTORIEDAD

R = Re (+1,0,-1) x No (nº de influenciadores x nº de influenciados)

·

Reputación es la credibilidad que tiene una organización para transmitir veracidad en sus mensajes (fundamentalmente comerciales, aunque no solo comerciales). Para que funcione, es necesario que se establezca un vínculo de afinidad y confianza (comunidad, decimos ahora en la comunicación 2.0). La reputación puede ser positiva (cuando la credibilidad facilita la comunicación), negativa (cuando los consumidores no creen en lo que la empresa dice y por tanto no solo no compran, sino que se puede establecer una comunicación dañina para la empresa) e incluso neutra (cuando el desconocimiento hace que no haya argumentos positivos ni negativos para tomar una decisión de adhesión).

Notoriedad es el número de seguidores con capacidad de influencia (stakeholders o líderes de opinión). Este concepto es muy habitual en las redes sociales y los community managers lo conocen bien y lo trabajan para influir en públicos objetivo. A mayor número de influenciadores (y a mayor influencia de estos sobre numerosos individuos) mayor es la notoriedad.

Por tanto, vender, difundir, convencer está íntimamente ligado a la capacidad de llegar a públicos objetivo, a través de influenciadores y generando credibilidad y confianza. ¿Y dónde se refleja esto?

Si fuéramos peces, con memoria de 4 segundos, nada de esto tendría importancia, porque solo nos interesaría resolver nuestras necesidades con la oferta que se nos presentara en cada momento. Sin embargo, como tenemos una memoria un poco mejor que la de los peces (yo no mucho mejor) vamos creando una base de datos de organizaciones (marcas) que tienen mayor o menor credibilidad y de influenciadores con mayor o menor respeto. Cuando vemos un producto-servicio-idea lo asociamos a una marca y analizamos su reputación, en función de la experiencia que tenemos con ella, y quién nos lo muestra, si es un interlocutor de confianza (¿por qué te crees que Punset ha terminado haciendo publicidad?). Toda esta imagen subjetiva que tenemos es lo que construye la imagen de marca. Una parte de esa imagen se puede construir, se puede trabajar, como se trabaja la notoriedad y la reputación para acercar la imagen que queremos a la que se proyecte en el mercado.

A todo este trabajo es a lo que me dedico yo en cubo-3, a lo que os dedicáis vosotros, emprendedores y pequeños empresarios, en vuestras empresas. Esto es el Branding, del que podéis leer más en el Libro “Diseño y gestión de la imagen empresarial”.

Hoy quiero hablar del Mercado, el entorno en el que se desarrolla el proceso de comunicación por el que las organizaciones ofrecen productos-servicios-ideas a los individuos para que estos resuelvan sus necesidades.

En la actualidad ese mercado puede ser físico o virtual, offline u online, y cada uno de los dos ofrece oportunidades diferentes, condicionantes diferentes y requiere una forma de actuar diferente, tanto por parte de los individuos como de las organizaciones. Esta es la razón de que una parte de los actores del sistema, tradicionalmente adaptados al mercado offline, se encuentren con dificultades a la hora de adaptarse al entorno online, que cada día tiene mayor protagonismo. Individuos que no llegan a sentirse cómodos haciendo “transacciones” en la red o empresas que utilizan metodologías del mundo offline para llegar a sus clientes virtuales. Conoces muchos casos, no es necesario que te ponga ejemplos concretos.

Por tanto, y más importante que saber lo que vamos a vender y a quién se lo vamos a vender (recuerda que vendemos productos-servicios-ideas) es determinar si lo vamos a hacer en uno de los mundos, en el otro o en ambos a la vez, porque en cada uno de ellos debemos adaptar nuestra forma de resolver la conversación con los demás actores de una forma u otra.

El mercado offline se caracteriza, fundamentalmente, por ser un mercado analógico desde un punto de vista espacio-temporal. ¿qué quiero decir, te preguntarás? Muy sencillo, el mercado offline se basa en una concepción tradicional, donde nuestra oferta se presenta en un espacio y en un tiempo concreto y se ve directamente afectada por estas dimensiones, hasta el punto de configurar las características de la oferta (junto con el producto-servicio-idea). Cualquier oferta que realicemos está condicionada por el espacio y el tiempo en el que se concretó.

Te pondré un ejemplo. Si quieres vender una caja de tomates en un mercado, esa caja deberá estar físicamente en ese mercado (es decir, no la puedes exponer en ningún otro mercado a la vez, necesitarás un stock para satisfacer la demanda), se verá afectada por unas condiciones de transporte (encarecerá el producto, lo deteriorará), unas condiciones de almacenaje y exposición (cada día que pase el tomate evolucionará, cambiando su valor) y se verá afectado por el público que lo reciba (para el que expones ese producto), de su estado de ánimo (está receptivo o no para realizar compras), de su situación económica en ese momento (dispone de recursos) y del intercambio de mensajes que realices como vendedor y lo convincente que seas.

El mercado online, por el contrario, se caracteriza por no verse afectado de forma determinante por el espacio-tiempo (¡vaya que no! me estarás contestando). Es en este sentido un mercado digital, es decir, capaz de estar en muchos espacios y en muchos tiempos a la vez o, mejor dicho, cada vez, sin que con ello se vea afectada la oferta.

Pongamos el mismo ejemplo de antes. Si quieres vender una caja de tomates en una tienda “online” lo primero que debes saber es que no necesitas tener la caja de tomates. Eso, en sí mismo, ya es un gran cambio. No existe stock, no existe transporte (de momento) no existe deterioro, no existe almacenamiento ni exposición física del producto. El público que puede comprar esa caja de tomates no se reduce al que tú puedes llegar a contactar físicamente en un mercado (durante un tiempo concreto y un espacio concreto), sino que es universal (todo aquel que tenga posibilidad de conectar con tu tienda podrá ser un cliente potencial). Por tanto, no existen barreras físicas, más allá de las que tú desees poner por cuestiones meramente logísticas. Por otra parte, el producto “digital”, al no ser perecedero, permanece como oferta intemporal en la red hasta que decidimos eliminarlo del mercado (piensa que puedes querer quitar una caja de tomates de la tienda online cuando la vendas, pero normalmente no quitarás una idea o un servicio que ofreces). El hecho de que sea una oferta intemporal y no espacial hace que la posibilidad de contacto entre organizaciones e individuos en el mercado sea infinita. Por otra parte, las características del mercado online hacen que la comunicación (el marketing, la publicidad, las relaciones públicas…) se nutran de un lenguaje, una metodología y unas formas diferentes de las que tradicionalmente se han utilizado en el mundo offline.

Por tanto, los comportamientos que venían utilizando las organizaciones, incluso las que venían utilizando los individuos, en el mundo offline para establecer sus relaciones en el mercado no son válidas en el mundo online y es necesario la adaptación al nuevo entorno. Especialmente por parte de las organizaciones, que son las principales interesadas en conectar con su público objetivo.

Espero que esta breve introducción te haya hecho reflexionar sobre tu forma de conectar con tu audiencia. Como siempre, espero tus comentarios y tus opiniones sobre estos temas que estamos tratando en el blog.

El próximo post será el último de esta serie. En él trataremos la importancia de la Comunicación y el Branding en el Sistema de Consumo.